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지금 이 순간에도 마케터들은 한정된 예산으로 최대한의 효과를 거두기 위해 머리를 쥐어짜고 있습니다. 최근 가장 유행하고 있는 전략은 ‘데이터 마케팅’을 통해서 타겟 고객의 정확성을 높여 수치적인 ROI를 끌어올리는 것입니다, 그러나 데이터 마케팅을 제대로 하고 있는지, 이게 정말로 효과가 있는지 의심이 드는 순간이 있습니다. 이럴 땐 계정 기반 마케팅이 더 나은 전략이 될 수 있습니다.
계정 기반 마케팅(ABM)은 가치가 높은 어카운트를 식별하여 고객의 세일즈 팀의 필요에 맞는 마케팅 콘텐츠와 개인 커뮤니케이션을 제공하는 것을 목표로 하는 전략입니다. 이번 아티클에선 ABM의 특징과 ABM 전략 수립을 위한 가이드라인을 제시합니다. 또한 아드리엘 BI를 통해서 보다 효과적으로 KPI를 공유하고 성과를 측정하는 방법에 대해 알아보세요.
ABM의 핵심은 모든 마케팅 자원을 '타겟 계정'에 집중하는 것입니다. B2B SaaS 기업이 대형 제조사를 타겟으로 설정했다고 가정해 봅시다. 이때 직원 전체를 타겟으로 하는 것이 아닌, 해당 제조사의 의사결정권자(예: IT 디렉터, CFO)에게 맞는 콘텐츠를 제공하며, 그들의 주요 니즈를 해결하는 데 집중합니다.
ABM은 '개별 계정 맞춤화'를 강조합니다. 예를 들어, J.P. Morgan은 고액 자산가와 대기업을 타겟으로 재무 목표와 투자 성향을 분석하여 이에 맞춘 개인화된 투자 전략과 자문 서비스를 제공하여 고객과의 강력한 신뢰를 구축한 사례가 있습니다. 이처럼 각 계정이 직면한 도전 과제를 세밀히 분석하여 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다.
ABM은 마케팅 팀과 세일즈 팀의 통합된 노력이 필요합니다. 이를 통해 고객 여정을 원활하게 만들고, 마케팅이 생성한 리드를 세일즈 팀이 효과적으로 전환하도록 돕습니다. 아드리엘은 마케팅 대시보드로 세일즈 팀과의 데이터 공유를 원활히 하여 ABM 캠페인을 성공적으로 진행한 사례가 있습니다.
ABM 전략의 핵심은 정해진 마케팅 예산에서 판매 수익을 빠르고 효율적으로 늘리는 것입니다. 그러기 위한 첫걸음은 명확한 목표 설정입니다. 예를 들어, 타겟 계정 10개에서 매출 30% 증가라는 구체적인 KPI를 정한다면, 이를 중심으로 모든 활동이 구축됩니다.
‘어떤 고객을 타겟으로 삼을지’ 에 대한 물음은 ABM에서 가장 중요한 고려 사항입니다. 성공적인 ABM을 위해서 구체적인 Ideal Customer Profile(ICP)을 정의하는 것은 필수입니다. ICP란 단순히 제품을 구매하는 것을 넘어서, 비즈니스의 성장에 큰 영향을 미칠 수 있는 고객을 의미합니다.예를 들어, B2B IT 솔루션 기업은 연 매출 100억 원 이상, 디지털 전환에 관심이 높은 기업으로 타겟을 구체화할 수 있습니다.
타겟 계정을 위한 이메일, eBook, 사례 연구 등 맞춤형 콘텐츠를 제작하세요. IT 솔루션 기업인 델은 고객사의 IT 인프라 문제를 해결할 수 있는 맞춤형 솔루션을 제안하는 백서, 웹세미나, 개인화된 이메일 캠페인을 통해 높은 전환율을 기록했습니다.
ABM은 이메일, 소셜 미디어, 디지털 광고 등 다양한 채널을 활용해야 합니다. 예를 들어, LinkedIn 타겟팅 광고로 타겟 계정의 의사결정권자에게 다가가거나, 뉴스레터 캠페인으로 관심을 끌 수 있습니다.
ABM의 성과 측정은 단순한 매출 상승 지표나 고객 수 증가로 이뤄져선 안됩니다. 고객이 우리를 얼마나 신뢰하고 충성심이 강한지에 대한 지표를 고려해야 합니다. 타깃 어카운트의 소셜 참여, 전체 웹 방문 수, 고유 웹 방문 수 등 세부적인 내용을 지표로 이용할 수 있습니다. 성과 측정을 위해 ABM 관리 툴 및 성과 측정 대시보드를 활용하면 편리하고 정밀한 퍼포먼스 추적이 가능합니다.
효율적인 ABM 전략을 지원하기 위한 다양한 툴들이 제공되고 있습니다. 각 툴은 고유의 강점과 특징으로 마케터들에게 다양한 선택지를 제공합니다.
중소기업에서 대기업까지 활용할 수 있는 마케팅 허브로, 사용자 친화적인 인터페이스와 다양한 CRM 통합 기능을 제공합니다.
AI 기반으로 잠재 고객의 구매 의도를 예측하고, ICP를 선별하는 데 강점을 가진 툴입니다.
마케팅, 세일즈, 데이터 분석을 통합적으로 지원하는 올인원 ABM 플랫폼입니다.
중소기업부터 엔터프라이즈까지 폭넓게 활용할 수 있는 ABM 플랫폼으로, 광고 캠페인과 리드 타겟팅에 특화된 솔루션 입니다.
ABM의 성과를 측정하고 관리하기 위해선 지속적이고 복합적인 데이터 분석이 필요합니다. 고객과의 상호작용 내역, 이메일 오픈율, 웹사이트 방문 데이터를 확인하면 고객이 우리 제품에 얼마나 관심을 가지고 있는지를 파악할 수 있습니다. 아드리엘은 다채널 데이터 통합과 분석에 강점을 지닌 도구로, 핵심적인 고객 데이터를 체계적으로 관리하고 인사이트를 제공합니다. 이를 통해서 어떤 전략이 효과적이였고, 어떤 부분을 개선해야하는지 파악할 수 있습니다.
마케팅과 세일즈 팀 간의 사일로(Silo)를 해소하려면 공동의 목표를 설정하고 정기적인 회의를 통해 진척 상황을 점검하세요. 아드리엘 팀 KPI 측정 대시보드를 사용하면 하나의 대시보드에서 전사적으로 KPI를 체크하고, 소중한 데이터와 인사이트를 공유할 수 있습니다. 실시간으로 성과를 요약 및 분석하여 데이터에 기반한 신속한 의사 결정을 내려보세요.
ABM 캠페인의 ROI를 측정하는 것은 도전 과제 중 하나입니다. 이를 극복하기 위해 타겟 분석 대시보드를 사용해보세요. 성별, 연령, 기기 등 타겟을 다양한 기준을 나눌 수 있습니다. 아드리엘의 BI이 가지고 있는 강력한 데이터 혼합을 통해 ABM 툴의 데이터와 결합한다면, 더욱 정교한 성과 측정을 바탕으로 복잡한 데이터 속에서 손쉽게 ROI를 계산하고 ABM 전략을 조정할 수 있습니다.
계정기반마케팅(ABM)은 단순히 트렌드가 아니라 B2B 매출 성장을 위한 필수 전략입니다. 타겟 계정에 맞춘 맞춤형 접근은 고객 충성도와 ROI를 높이는 데 핵심 역할을 합니다. 이제 아드리엘과 같은 도구를 활용해 ABM을 실행하고, 귀사의 마케팅 전략을 한 단계 업그레이드 해보세요.
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