아드리엘 대시보드 솔루션을 소개하고, 15%의 파트너 수익을 받으세요!
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아드리엘은 마케터들이 반복적이고 지루한 작업에서 벗어나 성장에 초점을 맞추도록 돕기 위해 2017년에 B2B SaaS 마케팅 대시보드 소프트웨어를 개발하였습니다. 아직 6년이 채 되지 않은 기간에 ARKET, LG, 데카트론, 할리 데이비슨 등 300개 이상의 프리미엄 고객을 확보하였고, 전 세계 6,300개 이상의 에이전시 및 브랜드에 서비스를 제공해오고 있습니다.
그 결과, 우리는 다음과 같은 성과를 이루었습니다:
어떻게 짧은 시간 안에 이를 달성하게 되었을까요? 이 글에서는 B2B SaaS 스타트업을 성장시키는데 도움이 되는 9단계 성장 프레임워크를 소개하겠습니다. 이 전략은 첫 번째 프리미엄 고객을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.
제품이 준비되면 곧바로 출시하고 싶겠지만, 한 걸음 뒤로 물러나서 다음과 같은 질문을 스스로에게 물어보는 것이 중요합니다.
아드리엘을 개발할 때, 우리는 먼저 타깃 고객이 원하는 제품이 무엇인지 파악하였습니다. 이를 위해 다음과 같은 방법을 사용하였습니다.
또한 경쟁 업체를 샅샅이 분석하여 나의 프로덕트가 돋보이는 부분을 찾아보세요.
경쟁이 치열한 시장에 있다고 해서 낙담하지 마세요. 경쟁자가 많다는 것은 포화 상태의 신호가 아니라 기회의 신호입니다. 몇 년 동안 사업을 해온 경쟁자가 있다는 것은 그만큼 시장이 탄탄하다는 뜻이기도 합니다. 모든 것을 다 하려고 하지 말고 한 가지 기능만 선택하여 10배 더 나은 경험을 제공하세요. 그런 다음 그 우위를 기반으로 구축하세요.
아드리엘 대시보드 솔루션의 경우, 실시간 데이터와 구현하기 쉬운 대시보드가 다른 누구보다 잘할 수 있는 요소였기 때문에 이 두 가지에 집중했습니다. 아드리엘의 개발자들은 다년간 마케팅 API를 개발해왔으며 마케팅 데이터에 대한 깊은 이해를 바탕으로 마케팅 담당자가 코딩 없이도 마케팅 채널에 연결하고 데이터를 한곳에 통합하는 데 쉽게 사용할 수 있는 'API 커넥터'를 제공할 수 있었습니다.
경쟁사 분석도 놓치지 마세요. 미국 진출을 계획하던 2020년 이전에도 AdEspresso, Smartly.io와 같은 회사들, 심지어 Facebook 자체에서도 자동화된 광고 제작 도구를 출시하였습니다. 그럼에도 불구하고, 이 도구들은 겉보기에는 비슷하게 느껴졌지만, 아드리엘이 제공하는 서비스와는 다르다고 확신하였습니다.
아드리엘의 독특한 점은 Facebook, Google, Instagram 등의 다양한 플랫폼에서 광고 캠페인을 한 곳에서 관리할 수 있는 다채널 연결 지원과, 광고주들의 '롱테일'에 초점을 맞추는 것이었습니다.
또한, 아드리엘은 단순한 셀프 서비스 도구가 아니었습니다. AI와 전담 온라인 마케팅 팀이 결합하여 마케터들이 광고를 성공적으로 게재하고 캠페인을 더욱 효과적으로 진행할 수 있도록 지원하였습니다. 결국, 경쟁에서 돋보이는 방법은 업계 현황, 경쟁사의 전략, 자신의 전문성, 그리고 고객의 기대가 변화함에 따라 달라질 것입니다. 항상 변화에 대응하며, 자신의 강점을 활용해 경쟁에서 우위를 점하는 것이 중요합니다.
초기 고객을 유치하고 만족도를 유지하는 것은 지속 가능한 성장의 토대입니다.
얼리어답터를 서치하고 타겟팅하여 SaaS 제품을 검증하세요. 타겟 고객이 주로 활동하는 Product Hunt, Appsumo와 같은 플랫폼을 사용하여 잠재 고객과 연결되세요. 이러한 플랫폼을 통해 제품을 사용해보고 피드백을 제공할 의향이 있는 상당수의 사용자에게 쉽게 다가갈 수 있습니다.
아드리엘은 Appsumo로 500명 이상의 신규 활성 사용자가 유입되었고 2만 달러의 수익이 발생했습니다.
하지만 사용자 급증에 따른 고객 지원 증가에 대비해야 합니다. 이 중요한 시기에 고객 지원을 소홀히 하면 제품의 성공을 저해하고 사용자 만족도를 떨어뜨리며 추진력을 잃을 수 있습니다. 이제 다음 단계로 넘어가겠습니다.
고객 만족은 비즈니스의 성장과 지속적인 수익 창출에 있어 가장 중요한 요소입니다. 또한 고객 만족은 가장 가치 있는 마케팅 전략 중 하나인 입소문을 만들어냅니다. 고객 경험에 투자하는 브랜드는 그렇지 않은 브랜드에 비해 수익성이 60% 가량 더 높습니다. 높은 이탈률은 비즈니스 성장을 방해합니다. 초기 단계에서 고객 지원에 충분한 투자를 하여 가능한 한 많은 사용자를 보유하고, 지속적으로 연간 반복 수익(ARR)을 증가시키는 것이 중요합니다.
다음과 같은 고객 지원 프로세스를 내부적으로 구축하는 것이 필요합니다.
또한, 고객 지원의 일환으로 효과적인 온보딩 프로세스를 갖추는 것도 중요합니다. 아드리엘에서는 고객이 보유한 계정 수와 연결 또는 데이터 시각화의 복잡성에 따라, 온보딩 과정에 30~90일이 소요됩니다.
이러한 전략은 다음과 같이 구현될 수 있습니다.
Figma, Salesforce, HubSpot, Zapier 등 상위 SaaS 기업의 절반 이상이 브랜드 커뮤니티를 보유하고 있는데요, 거기엔 이유가 있습니다. Forbes에 따르면 브랜드 커뮤니티 회원의 66%가 브랜드에 대한 충성도를 유지한다고 답했으며, 비슷한 비율의 기업이 커뮤니티가 고객 유지에 영향을 미친다고 답했습니다.
이것이 바로 커뮤니티 구축의 공식입니다:
아드리엘이 커뮤니티를 구축한 방법은 다음과 같습니다.
기존 고객은 신규 고객을 데려오는 최고의 영업 사원입니다. 10명 중 9명은 기업이 브랜드에 대해 말하는 것보다 고객이 브랜드에 대해 말하는 것을 더 신뢰합니다. 스토리텔링은 브랜드와 고객 사이의 다리 역할을 하지만, 브랜드가 직접 다리를 놓으려고 해서는 안됩니다. 동기를 부여하는 데 필요한 모든 것을 고객에게 맡기세요.
다음은 Stories that Stick 책에서 말하는 네 가지 유형의 스토리입니다.
LG, 할리 데이비슨과 같은 대형 브랜드에 대한 고객 성공 사례는 다음과 같습니다.
첫째, 고객이 저희 제품에 대한 진정한 만족감을 느끼는지 확인합니다. 고객이 제품에 대한 긍정적인 인식을 가지지 않는다면, 그 고객을 장기적으로 유지하는 것은 어렵습니다.
둘째, 고객이 저희 제안에 만족하도록 공정한 가격과 뛰어난 서비스를 제공합니다. 고객이 투자에 대한 가치를 느낀다면, 그들은 저희를 돕는 데 동참하려는 경향이 있습니다.
셋째, 상호 혜택을 강조합니다. 고객의 성공 사례를 통해 고객이 얻을 수 있는 성과를 보여주면, 이는 추천 인용문이 고객 뿐만 아니라 저희에게도 도움이 될 것임을 설명합니다. 이러한 방식으로 고객의 성공이 우리의 성공으로 이어지는 모델을 구축합니다.
데이터 기반의 결정은 매우 중요하며, 그렇지 않으면 적절한 결정을 내리기 어렵습니다. 무엇보다 허영 지표에 빠져서는 안 되며, 그렇게 될 경우 집중력을 잃게 되고 복잡성이 증가합니다.
대신, 다음과 같은 중요한 데이터를 활용하는 것이 바람직합니다.
검색 엔진 최적화(SEO)와 콘텐츠 마케팅은 중요하지만, 모든 것을 혼자 처리하는 것은 힘들 수 있습니다. 시장에는 수많은 우수한 기술 및 SEO 전문가들이 있으니 이들의 도움을 받는 것이 좋습니다. SEO는 초기 투자 비용이 상당할 수 있지만, 그 복리 효과를 고려하면 가치 있는 전략입니다. 일찍 시작할수록 웹사이트에 대한 '무료' 트래픽을 더 빨리 확보할 수 있기 때문입니다.
아드리엘의 사례를 보면, 대시보드 템플릿과 경쟁사를 직접적으로 비교하는 페이지는 고품질의 트래픽을 유도하는데 효과적이었습니다. AI를 활용하면 SEO 투자를 최소화하는 동시에 브랜드 인지도 향상에 도움이 되는 상위 퍼널 콘텐츠를 가속화할 수 있습니다. 또한 SEO 팀은 전략에 집중하고, 마케팅 퍼널 하단의 구매 결정에 영향을 끼칠 수 있는 리더십과 고품질 콘텐츠 제작에 초점을 맞출 수 있습니다.
예산이 제한된 B2B 스타트업이라면 Google 검색 광고가 SaaS를 위한 양질의 트래픽을 가장 일관되게 확보할 수 있는 소스일 가능성이 높습니다. 2023년 업계 전체를 봤을 때, Google 검색 광고는 평균 CTR 6.3%, 평균 전환율 7.26%로, 다른 광고 플랫폼보다 더 높은 성과를 보여줍니다. Google 검색 광고를 최대한 활용하는 세 가지 방법은 다음과 같습니다:
아드리엘의 사례를 보면, '마케팅 대시보드'라는 키워드는 리드당 400달러의 비용으로 20개의 세일즈 리드(SQL)을 생성했지만, '[경쟁사 이름] 대안'이라는 키워드는 리드당 100달러에 불과한 비용으로 80개의 SQL을 생성했습니다. 이를 통해 적절한 키워드 선택의 중요성을 확인할 수 있습니다.
B2B 마케팅 담당자의 96%가 유기적인 소셜 미디어 마케팅에 LinkedIn을 활용하고 있습니다. 그러나 LinkedIn은 페이스북 광고와는 다르게 작동하므로, 페이스북 광고 전략을 그대로 적용해서는 안 됩니다. 저희는 이 사실을 모르고 LinkedIn 광고에 메타 광고 전략을 그대로 적용하고 상당한 금액을 투자했습니다. 그 결과는 당연히 별로였습니다.
그럼에도 불구하고, LinkedIn은 여전히 유용한 플랫폼입니다. 사실 저희는 LinkedIn을 통해 Nike라는 대형 고객사를 확보하는데 성공했기 때문이죠.
LinkedIn 광고는 광범위한 세분화, 타겟팅, 그리고 메시지 맞춤 설정을 필요로 합니다. 이는 신중한 계획과 실행을 필요로 하며, 만약 해당 전문 지식이 부족하다면 도움을 받는 것이 좋습니다.
아드리엘의 성공을 이끈 그로스 전략의 핵심 요소를 요약하면 다음과 같습니다.
지금껏 아드리엘이 이룬 성장은 놀라웠고, 앞으로의 성장이 더욱 기대되고 있습니다. 저희는 마케터들이 더 많은 시간과 노력을 절약할 수 있도록 AI의 도움을 받아 제품을 계속해서 개선해 나가겠습니다.
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